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| 促销 |
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[ 2007-5-14 22:34:00 | By: 鼻涕虫 ] |
促销完全攻略
促销的设计
（ 1）何时办促销？ ?重大节日：每年均有几次重要的节日，都是办促销的好时机，例如：元旦、春节、情人节、妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节及周年庆典等。 ?年度高峰时期：美容院淡、旺季向来明显，我们可选择每年业绩最低的月份举办促销活动，期望拉高平均业绩。 ?公司内部特定节日：属于美容院本身的特殊纪念日亦是促销的好时机与藉口，与周年庆典等。 ?店内人员气氛不佳：当店内人员共识与气氛出现了危机时，可举办促销活动，促进店内团结气氛。一年可举办四至五次的促销活动，每次促销活动都有完整的计划，确保每次促销都达到预期效果。
（ 2）如何办好成功的促销？ 1）确定主要顾客群 先设定好店内目标对象，按照下列构面设定： A：每个年龄所占之百分比 B：收入这百分比 C：本商圈与其他商圈来客量之百分比 D：针对会员或非会员之比例 E：主要之职业划分 2）了解客源来处自何处 A：上班与当地居民所占之百分比，如以当地居民为主宣传。 B：考虑吸引客源的媒体所占之百分比，如公交车上、区域性电视、报纸、DM、人员拜访等。 ?主题明确订出 4）促销内容是什么 A：服务： ?有周期性的服务，如做脸、大头等。 ?立即可见明显效果之服务，如烫睫毛或离子烫等。 ?商圈内知名的服务，在特定的商圈，有其特定的服务项目，我们可根据此项服务做促销，以取得市场占有率。 B：产品： 美容院主要的收入有二——技术服务与售卖产品，当我们要促销产品时，可考虑下列几种特性之产品： ?季节性 ?潮流性 ?特殊功能性 ?滞销品
二、促销的筹备
（ 1）促销的折扣设计 在设计促销折扣时需注意以下列几点为前提： ?不能让消费者觉得以前赚她太多。 ?尽可能做多样式的产品组合。 ?会员与非会员优惠要所差异，让会员觉得受到不同礼遇，非会员想要加入做会员。 ?尽量不要在产品上打折，因为产品售卖利润较低，如在产品打折，无疑是直接减少利润。 ?活动内容尽量简单明了，顾客一目了然。能够让消费者一眼就看出我们在做什么，我们要表达什么。所以主题应简单、不要超过 15个字，并根据消费者追求什么或逃避什么为设计方向。 ?活动描述有创意，生动、有趣，让人过目不忘。
（ 2 ）可供组合选择的媒体范围。 ?电视 ?广播电台 ?专业杂志 ?报纸 ?博览会 ?主题演讲发布会 ?新技术推广会 ?客户联谊会 注意事项 ?费用指标的依据：媒体宣传费用的设定关键取决于公司全所的利润水平和营业总收入。 ?原则上，硬性工商广告与广告代理商交涉，可获得较好折扣；分类及文字广告与版面编辑交涉，费用较低。 ?利用媒体发布广告，须签订“广告合同书”。 ?安排印刷时，应注意印刷起印量的把握。 ?人员的配备 ?技术人员是否足以应付可能的顾客量。 ?管理和后勤人员是否在岗、职责和具体分工是否明确。 ?物品的配备 ?宣传物品和设备是否到位。 ?促销产品和仪器是否到位。
（3）是否和其他的重大促销活动撞场、会被吸引去多少客源。 ?促销的教育 ?促销日期、主题、内容必须熟记。 ?促销产品之特性，价钱，成份必需充分了解。 ?对于促销期间，客人所会问的问题，统一订出应答手册并演练熟记。 ?店内竞争方式制订合理，每个人目标明确。 ?促销期间员工的抽成方式。 ?所促销项目的推销技巧。 ?
促销的实施
促销时，店内外注意要项：
（ 1）店内宣传： ?客人必经路线可张贴 POP海报。 ?门面可有条幅式 POP装饰。 ?以赠品吸引消费者。
（ 2）店外宣传： ?区或商圈内，消费者经常看的广告媒体可张贴海报或发放 DM。 ?人潮聚集点可张贴海报或发放 DM。 ?社区哪些地方张贴 POP海报会罚钱，尽量避免。 ?DM发放时间需有明确的安排，做出时间表。 ?DM发放的地点、人员亦需计划。 ?
促销的监督
宣传是否按计划执行、实际宣传是否经过监督、效果如何。 ?员工情绪和技术质量是否得到保证。 ?现场等待的顾客是否有效疏导和照应，次序如何。 ?收银是否出现混乱。 ?员工是否偷时间。 ?场地卫生是否始终干净。 ?顾客的意见和情绪。 ?音乐是否理想。 ?顾客资料是否备案。 ?礼品是否按计划发放、有无被员工私自挪用。 ?顾客物品保管是否得当、有无遗失。 ?促销的评估 ?目标达成情况 ?营业增长情况。 ?费用指出情况 ?顾客反映情况 ?员工反映情况 ?客源增长情况 ?技术发挥情况 ?失误情况 ?市场及竞争对手的反应 ?促销技巧检讨 ?计划执行方案是否周密 ?计划组织人员是否合理 ?促销定位和诉求是否准确 ?宣传媒介方式是否得当
宣传文案是否吸引人 | |
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