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| 美发3 |
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[ 2007-5-14 22:27:00 | By: 鼻涕虫 ] |
发廊除了经营和技术培训之外，与员工还要有工作规则的指示，这样会避免日后产生误会，所以经营管理者都必须设立员工规则。积极营造和保持专业发廊的形象，面对竞争千万不要降低价钱，只有提高服务才能赢得顾客。店铺形象是引出消费者兴趣的主要因素，店面的配置可是形象的综合表现，不仅对光临的顾客有影响，对过路人亦有直接诉求的效果。
一间发廊每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。
因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。
一、营业额的构成
1、营业额=交易客数X平均交易额单价
2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客 交易比率（交易客数÷入店客数）
3、平均交易客单价
由上述三项可知：
营业额：通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价，即：营业额受到上述四种因素的影响。
通行客数：即人流量，取决于四种因素
立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）
促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。
顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。
*店面经营特色 *橱窗布局设计 *店面布局设计
*促销吸引力 *服务机能多样化 *竞争店的存在与威胁
因此，需了解顾客喜欢什么样的发廊。
◆服务亲切、态度良好 ◆环境优雅、清洁卫生 ◆价格合理公道◆技术高超、领导流行 ◆品牌形象信用可靠 ◆服务快速、不必等太久 ◆客情关系融洽，把顾客当朋友 ◆提供丰富的专业资讯 ◆和上下班时间不冲突
顾客交易比率
*接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛
*可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯
*服务项目的设置
在此，应掌握顾客的评价标准：
◆店面外观：与发廊相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。
◆门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。
◆柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。
◆等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。
◆操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。
◆技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。
平均交易客单价：
◆服务项目的设置 ◆产品系列的齐全与完整 ◆ 环境的优雅与舒适
◆技术的信服力 ◆专业咨询的信服力
二、顾客管理的要点
1、用心为顾客服务
2、教育及引导顾客
——80%的顾客，不了解或不懂美发基本知识
——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的发型师。
3、建立并运用顾客档案
——新顾客增长率是多少？
——老顾客流失率是多少？
——哪些是忠实顾客？
——哪些是过路客？
——哪些是“心血来潮”型的顾客？
——感谢“忠实顾客”的捧场
——加强“选择性顾客”的向心力
——拉近“心血来潮型顾客”的距离
——与“过路客”攀点关系
三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法
1、对比参考上年的营业记录
2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化
3、考量季节性变化的规律
4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）
5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划
另外还需注意一些经营管理和销售方面的技术知识．只有不断充实自己，才能做一个不败的经营管理者
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